Welke functie heb jij binnen het team?
Marcel: “Ik ben Sales Manager voor Schulinck in alle markten. Aanvankelijk was dat enkel in Nederland, maar intussen is bijgekomen. In principe heb ik vooral een aansturende rol voor mijn salesteam. Maar er zijn enkele uitzonderingen. Bij aanbestedingen ben ik nog steeds persoonlijk betrokken. Ook bij de introductie van nieuwe producten en diensten in ons Schulinck aanbod ga ik eerst mee de markt verkennen om de reacties van onze potentiële klanten te peilen. En bij het lanceren van Schulinck in een totaal nieuwe markt, zoals nu in België, stel uiteraard ook graag mijn ervaring ter beschikking.”
Hoe ben je in deze rol beland?
Marcel: “Ik ben intussen al zeven jaar sales manager bij Schulinck, en daarvoor was ik al dertien jaar aan de slag bij Wolters Kluwer, in allerlei rollen en voor uiteenlopende producten, van key accountmanager bij de corporate accounts tot uitgever in de afdeling Jeugd en Jongeren. Maar het liefst van al werk ik toch voor en met gemeenten, dus bij Schulinck zit ik helemaal goed. Het Schulinck portfolio combineert ook perfect de richtingen waarin ik gestudeerd heb: bedrijfskunde enerzijds, en wiskunde en wetenschappen anderzijds.”
Wat trekt je zo aan in het Schulinck portfolio?
Marcel: “Je merkt voortdurend dat we een uniek aanbod hebben voor de gemeenten: een gecentraliseerde omgeving waarin zowel het landelijk beleid zit vervat als de lokale invulling hiervan. Dat is belangrijker dan je vermoedt: nationaal of regionaal wordt beslist dat voortaan geld moet worden betaald voor een bepaalde vergunning, lokaal wordt dan bepaald hoeveel precies. Zo is er voortdurend interactie tussen de verschillende beleidsniveaus, en dat weten wij perfect te integreren in onze omgeving. Ook onze keuze om met een eigen team van experts te werken om alle relevante gegevens te verzamelen en up-to-date te houden, is uniek. Zeker omdat deze experts dan ook beschikbaar zijn voor advies en antwoorden op moeilijke kwesties.
En Schulinck is de enige partij die gemeenten de kans biedt om hun best practices met elkaar te delen, als zij dat willen. Een enorm voordeel als je bedenkt wat er allemaal bij een efficiënt beleid komt kijken. Als je je werkafspraken en -instructies niet vastlegt in een centraal beschikbaar systeem, krijg je gegarandeerd een chaos waarin elke gemeentelijke medewerker eenzelfde taak anders uitvoert. Met soms erg nare gevolgen. Als je voor het vastleggen van deze afspraken en instructies kan vertrekken van andermans werk, zodat je enkel moet aanpassen in plaats van te beginnen vanaf nul, dan ben je als gemeente echt wel enorm geholpen.
Dit alles heeft ervoor gezorgd dat we ruim marktleider zijn en nog steeds een goede autonome groei kennen in Nederland. En dat doet ons het beste verhopen voor België, waar de verschillende beleidsniveaus zo mogelijk nog meer aanwezig zijn dan in Nederland.”
Met zulk superieur aanbod heb je toch eigenlijk geen salesteam meer nodig?
Marcel: “Was het maar waar (lacht). Zelfs het allerbeste product ter wereld moet nog steeds aan de man worden gebracht. Ik zou zelfs zeggen dat het het allerbeste salesteam verdient, omdat anders klanten onterecht het aanbod zouden afslaan. Dat merken we namelijk voortdurend, ook bij onze verkennende gesprekken doorheen Vlaanderen: zodra je de gemeenten rond de tafel krijgt om ons aanbod te bekijken, zijn ze oprecht geïnteresseerd en benieuwd hoe het er uiteindelijk zal uitzien.”
Wat zijn de volgende stappen?
Marcel: “We hebben nu een aanbod waarmee we de gemeenten kunnen benaderen. Nu is het zoeken naar een aantal pilootgemeenten die als eerste de sprong willen wagen. Voor deze vroege vogels hebben we een aantrekkelijke startersaanbieding uitgewerkt. In ruil verwachten we van hen wel de nodige feedback, zodat we ons aanbod zo nodig nog kunnen bijsturen. Ook dat is natuurlijk een voordeel: als vroege instapper bepaal je mee hoe het product er uiteindelijk zal uitzien.”
Jullie hebben ook voor de verkoop een lokale aanwezigheid voorzien. Belgen kopen enkel van Belgen?
Marcel: “Zo zwart-wit is het echt niet. Bij onze verkennende gesprekken werden we als Nederlanders ook hartelijk onthaald (lacht). Maar het helpt wel om een Vlaamse gesprekspartner te hebben, die niet alleen Vlaams praat maar ook de Belgische gevoeligheden beter aanvoelt en de plaatselijke situaties beter kan inschatten.
Dat betekent niet dat we de Nederlandse inbreng proberen weg te moffelen. Dat is ook absoluut niet nodig: zelfs voor Schulinck werkten bepaalde Belgische gemeenten al samen met Nederlandse collega’s om ideeën en best practices uit te wisselen, dus er is een grote openheid op dat vlak. Dat is verrijkend voor de gemeenten maar zeker ook voor ons.”
Wanneer beschouwen jullie de opdracht als geslaagd?
Marcel: “Als we een 5 à 10 gemeenten kunnen aansluiten op onze databank nog voor het einde van dit jaar. Dan krijgen we de bal aan het rollen en we zijn ervan overtuigd dat de positieve reacties van deze pilootgemeenten de volgende sales veel vlotter zullen laten verlopen. De boodschap zit goed, het product zit goed en onze relatie met klanten en prospects is uitstekend. We zijn ervan overtuigd dat de opdracht zal slagen. Alleen weten we nog niet hoe hard we aan de boom moeten schudden voor we kunnen beginnen oogsten. (lacht)”
En in de verdere toekomst?
Marcel: “Zodra we een stevige klantenbasis voor Schulinck Omgevingsrecht hebben uitgebouwd, kunnen we beginnen denken aan andere Schulinck-modules, zoals degene die nu al in Nederland verkrijgbaar zijn. Ik denk dan bijvoorbeeld aan de module Sociaal Recht, waar ook een stevig deel van de gemeentelijke begroting naartoe gaat. In Nederland is dat zelfs 50 à 60% en dat zal hier niet zo veel verschillen. Maar nu eerst werken aan de gestage uitbouw van Schulinck Omgevingsrecht. Daar kunnen we nog wel enige tijd forse groeicijfers voorleggen! “
Tot slot: wat doet Marcel als hij niet voor Schulinck in de weer is?
Marcel: “Dan mag hij graag gaan duiken in Frankrijk. Deze zomer is dat ondanks Corona en de drukte toch weer gelukt. En ik heb de hoop niet opgegeven om dit jaar nog meer te duiken. Verder houden mijn dochters van 18 en 15 mijn agenda meer dan behoorlijk gevuld.”
Meer weten?
Bekijk deze pagina om het hele team te leren kennen, en met hen in contact te komen.
Volg onze bedrijfscompanypage op LinkedIn voor meer informatie
Als eerste op de hoogte? We geven extra duiding en informatie bij actuele topics uit het Omgevingsrecht voor gemeenten op onze LinkedIn pagina Wolters Kluwer Belgium Local.